국내 바이오 산업의 선두주자 셀트리온이 만성 특발성 두드러기 치료제 '옴리클로(성분명: 오말리주맙)'를 유럽 시장에 공식 출시하며, 오리지널 의약품의 첫 번째 바이오시밀러로서 '퍼스트무버'라는 중요한 타이틀을 거머쥐었습니다.
이번 출시는 단순한 신제품 론칭을 넘어, 경쟁이 치열한 유럽 바이오시밀러 시장의 판도를 바꿀 셀트리온의 핵심 시장 선점 전략의 서막을 여는 것으로 평가받고 있습니다.
북유럽 노르웨이를 시작으로 올 4분기부터는 독일, 프랑스 등 유럽 주요 5개국(EU5)을 포함한 전역으로 판매를 확대하며, 셀트리온은 자사의 강력한 직판 경쟁력과 현지 네트워크를 총동원하여 경쟁사 대비 압도적인 우위를 확보하고 시장 점유율을 가속화할 계획입니다.
'옴리클로', 유럽 최초의 오말리주맙 바이오시밀러 등장
셀트리온이 개발한 항체 바이오시밀러 '옴리클로(Omlyclo™)'가 유럽 시장에 그 첫발을 내디뎠습니다. 이는 오리지널 의약품인 '졸레어(Xolair)'의 성분 '오말리주맙'을 기반으로 한 유럽 최초의 바이오시밀러 제품이라는 점에서 매우 큰 의미를 지닙니다. 옴리클로는 만성 특발성 두드러기, 천식 등 알레르기성 질환 치료에 사용되는 주요 의약품으로, 이번 유럽의약품청(EMA)의 허가를 통해 더 많은 환자에게 합리적인 비용으로 고품질의 치료 옵션을 제공할 수 있는 길이 열렸습니다. 셀트리온은 첫 출시 국가로 북유럽의 노르웨이를 선택했으며, 이는 현지 의약품 공급 시스템의 특성을 면밀히 분석한 전략적 결정으로 풀이됩니다. 노르웨이의 경우, 의약품이 주로 약국을 통해 소매(리테일) 방식으로 공급되는 만큼, 셀트리온 현지 법인은 제품 출시 직후부터 주요 유통 채널인 약국 및 의료 기관과의 소통을 강화하며 초기 시장 침투에 총력을 기울이고 있습니다.
노르웨이에서의 성공적인 시작을 발판으로, 셀트리온은 올해 4분기부터 유럽 시장 공략을 본격화할 예정입니다. 특히 시장 규모가 큰 독일, 프랑스, 스페인 등 유럽 주요 5개국(EU5)을 비롯한 주변국들로 신속하게 판매망을 확장하는 것을 목표로 하고 있습니다. 이는 단순히 판매 지역을 넓히는 것을 넘어, 경쟁 제품이 시장에 진입하기 전에 '최초 출시'라는 상징성과 시장 선점 효과를 극대화하려는 셀트리온의 의지를 명확히 보여주는 대목입니다. 유럽 전역의 환자와 의료진에게 '오말리주맙 바이오시밀러=옴리클로'라는 인식을 확고히 각인시킴으로써, 후발 주자들이 넘기 어려운 강력한 진입 장벽을 구축하겠다는 전략입니다. 이번 옴리클로의 유럽 데뷔는 셀트리온의 글로벌 바이오시밀러 포트폴리오를 한층 더 강화하고, 유럽 내에서의 입지를 더욱 공고히 하는 중요한 전환점이 될 것으로 기대를 모으고 있습니다.
'퍼스트무버' 전략의 핵심: 유럽 입찰 시장 선점 효과
셀트리온이 옴리클로의 '퍼스트무버(First Mover)' 지위를 특별히 강조하는 이유는 유럽 의약품 시장의 독특한 구조와 밀접한 관련이 있습니다. 유럽의 다수 국가는 국가 주도의 입찰(Tender) 방식을 통해 의약품을 대량으로 구매하여 의료 시스템에 공급합니다. 이러한 입찰 시장에서는 경쟁사보다 먼저 제품을 출시하는 것이 절대적으로 유리한 고지를 점하는 핵심 요소로 작용합니다. 최초로 시장에 진입한 제품은 일정 기간 동안 단독으로 입찰에 참여할 기회를 얻게 되어, 사실상 해당 시장을 독점적으로 선점할 수 있는 강력한 이점을 누리게 됩니다. 이는 안정적인 초기 매출 확보는 물론, 브랜드 인지도를 빠르게 끌어올리는 데 결정적인 역할을 합니다.
더 나아가, 이러한 초기 시장 선점은 일회성 효과에 그치지 않고 장기적인 경쟁 우위로 이어집니다. 단독 입찰 기간 동안 축적된 처방 데이터와 실제 임상 현장에서의 사용 경험은 옴리클로의 효능과 안전성에 대한 신뢰도를 높이는 객관적인 근거가 됩니다. 향후 경쟁 제품들이 시장에 진입하여 본격적인 경쟁 입찰이 시작될 때, 이렇게 확보된 풍부한 임상 데이터(Real World Data)와 의료진 및 환자들의 브랜드 선호도는 입찰 평가 과정에서 매우 유리한 지표로 활용될 수 있습니다. 즉, '가장 먼저 사용된 약'이라는 타이틀이 '가장 신뢰할 수 있는 약'이라는 인식으로 자연스럽게 이어져, 후발 주자와의 경쟁에서 지속적인 우위를 점할 수 있는 선순환 구조를 만들게 됩니다. 셀트리온은 이러한 유럽 입찰 시장의 특성을 정확히 파악하고, 옴리클로의 퍼스트무버 강점을 활용해 시장 점유율을 기하급수적으로 가속화한다는 치밀한 전략을 세우고 있습니다.
기존 네트워크와 직판 역량을 통한 시너지 극대화
옴리클로의 성공적인 유럽 시장 안착을 위한 셀트리온의 또 다른 비장의 무기는 바로 지난 수년간 유럽 전역에 걸쳐 구축해 온 강력한 직접 판매(직판) 네트워크와 높은 브랜드 신뢰도입니다. 셀트리온은 이미 램시마(Remsima), 트룩시마(Truxima), 허쥬마(Herceptin) 등 주력 바이오시밀러 제품들을 유럽 시장에 성공적으로 출시하며, 각국 정부 기관, 의료 단체, 핵심 의료 관계자(KOLs) 등 주요 이해관계자들과의 긴밀하고 신뢰도 높은 네트워크를 형성해 왔습니다. 이러한 기존 인프라는 신제품인 옴리클로가 시장에 빠르고 효과적으로 침투할 수 있는 최적의 토양을 제공합니다. 별도의 유통 파트너사 없이 직접 소통하고 제품을 공급함으로써 시장 변화에 민첩하게 대응하고, 각 국가별 규제 및 입찰 환경에 맞춘 최적화된 판매 전략을 구사할 수 있는 강점을 지니고 있습니다.
셀트리온 하태훈 유럽본부장이 "옴리클로가 지닌 퍼스트무버의 강점을 활용해 국가별 입찰 기관들과 원활히 소통하고 있다"고 밝힌 것은 이러한 자신감의 표현입니다. 이는 단순히 제품을 출시하는 것을 넘어, 이미 구축된 신뢰 관계를 바탕으로 각국 입찰 기관들과 선제적으로 협상을 진행하며 가장 유리한 조건으로 공급 계약을 이끌어내고 있음을 시사합니다. 셀트리온은 기존 제품 판매를 통해 입증된 자사의 브랜드 파워와 의사, 환자들의 높은 선호도를 옴리클로 마케팅에 적극적으로 연결하여 시너지를 극대화할 계획입니다. 이처럼 '퍼스트무버'라는 시장 진입 타이밍의 우위와 '강력한 직판 네트워크'라는 실행 역량의 결합은 옴리클로가 유럽 오말리주맙 시장의 새로운 강자로 자리매김하게 할 핵심 동력이 될 것입니다.
마치며
셀트리온의 옴리클로 유럽 출시는 오말리주맙 바이오시밀러 시장의 개막을 알리는 신호탄이자, '퍼스트무버' 전략을 통해 유럽 시장의 판도를 바꾸려는 셀트리온의 야심찬 계획을 보여주는 사례입니다. 유럽 최초의 오말리주맙 바이오시밀러라는 상징성과 입찰 시장에서의 선점 효과를 극대화하고, 여기에 기존에 구축된 강력한 직판 네트워크와 브랜드 신뢰도를 결합하여 시장 지배력을 빠르게 확보하겠다는 전략은 매우 체계적이고 설득력이 높습니다. 노르웨이에서의 첫걸음을 시작으로 유럽 전역으로 뻗어 나갈 옴리클로의 행보는 셀트리온의 지속적인 성장을 견인할 중요한 모멘텀이 될 것으로 보입니다.
궁극적으로 옴리클로의 성공적인 시장 확대는 만성 두드러기 등 알레르기 질환으로 고통받는 유럽 환자들에게 보다 저렴한 비용으로 고품질의 치료 기회를 제공함으로써 헬스케어 시스템의 재정 부담을 완화하는 데에도 기여할 수 있습니다. 앞으로 셀트리온이 '최초'라는 타이틀을 넘어 '최고'의 바이오시밀러 기업으로 유럽 시장에서 어떻게 그 영향력을 확대해 나갈지, 업계의 관심이 집중되고 있습니다. 독자 여러분께서도 글로벌 바이오 산업을 이끄는 국내 대표 기업의 의미 있는 도전을 함께 지켜보시길 바랍니다.
